产品经理 的）。所以说，技术经理他只对技术的先进性负责，而产品经理要对产品的市场 成功负责任。 但是产品的市场成功不一定是技术的成功。 它有可能是市场的成功， 有可能是产品策略的成功，也有可能是包装的成功。所以说，产品经理要把 R&D 结合起来。技术人员他有一个特别的兴趣爱好，技术人员，第一，他总想实现个 人的技术价值，第二，他总是倾向于使用最先进的技术，这是错的，因为最先进 的技术一定是最不稳定的，一定是成本最高的技术。所以从这方面来说， R和D 一定要分离。 R和D分离以后， Research 和Design是不一样的， Design可以来 自市场，可以来自销售，而 Research 来自技术。 Research 很难而Design容易， 但是并不能说销售就不能做研发了，销售人员和市场人员可以 Design，但他们 肯定做不了 Research 的工作。所以大家要理解 Research 和Design的区别。 这就是说，很多公司，最近我在做咨询的时候，很多公司把技术做出来了， 昨天下午我去武汉，一个公司请我，说我们的样品出来了，现在可以做大量销售 了。我问了他几个问题，他发现，还差十万八千里。我们中国有一个典型的案例， 我们在69年就做出了红旗轿车，当时技术很先进，但是他做的是样品，他没有 批量生产的能力，他没有解决工艺，是用手敲出来的。 那么在市场化的生产过程中，技术很容易实现，但是你要把样品变成产品，是另一回事。首先是用户的 需求，第二是产品的包装，第三是产品的测试，第四是大批量产品的上市。 你比如说，昨天我去了一家公司，他问华为的产品上怎么会有个罩子 ?这个 罩子是干什么的 ?我就跟他说了：华为卖到国际上的产品没有这个罩子，卖到国 内的就有这个罩子，这个罩子是做什么的？是防老鼠的，老鼠会钻到设备里把线 咬断。他说：“哦，我想半天也没想到。”我 说这就是产品化，这就是基于市场 的客户需求。 后来他说这个电阻是干啥的 ?我说这个电阻是为了对付经常停电的， 是用于过压保护的，他说：“噢，这根技术没关系啊。我说“是啊，跟技术没关 系，可是你要是把它做成产品那就有关系了。” 所以大家看，技术跟产品差距太大了。技术跟样品不是产品，差距太大了。 产品跟商品差距更大了，商品是用来交换的。前几天我去一家公司，他们把产品 的资料给我看， 我看了一下， 全部是技术参数， 我看了半天也没看明白， 我说 “你 怎么全是技术语言呢？ 你能不能把技术的语言变成产品的语言？把产品的语言 变成市场的语言？ ”我问“你的（产品的）优点是什么”？他们一二三四五给我 讲了五条，我说“你这五条讲得很好啊，你为什么不把他写在这？这个应该 交给产品经理放在产品里面的。 ” 你要把产品的卖点写出来， 写那么细谁知道呢？ 总是用技术人员的观点（来看待产品）。我这样一讲，大家知道产品经理是干什 么的了吗？ 那我再来讲一下，研发负责的是核心技术的产品平台，研发加市场与产品线 负责的是把这个产品卖出去， 把它定价。 我跟你们说啊， 在座的有做手机的没有？ 我告诉你们一个例子 ——厦新，他们说： “我们要做一款全世界最先进的手机！” 于是呢， MP3、照相机、还有最 基本的功能全部做，他们每做一个（市场上）就 有新的产品出来了， 这个手机做了两三年也没做出来。 我就说了， 你这样好不好， 你把你所有的技术都写在那里， 然后你告诉我你要卖给谁。 就着一句话提醒了他， 他说“我要卖给学生”。我说“卖给学生你做一堆功能干啥呀？卖给学生， MP3、 短信、照相、音乐这四个功能哪些是学生需要的？”后来以调查，发现学生最需 要的是听音乐的功能，其次是发短信，因为学生喜欢上课发短信，而且用拼音输 入法比较好，第三是 U盘，学生要用它带资料，他们根本不需要照相功能，这个 照相功能去掉以后，（手机的售价）只要 500块钱，结果这个产品出来以后卖得很好。手机做那么复杂干什么啊？完全是从技术的角度来做的，我说这就是因为 你们没有产品经理，没有产品经理你就没有把用户的需求带回来。我用手机，其 实别的功能不要，就是接听电话，哪怕只有 300块钱。所以从这个角度来说，你 能不能基于市场需求来做产品开发，就是你能不能形成产品平台。做到这个，你 的公司的组织结构就比较清晰了。所以刚才我们看到，产品开发和技术开发是有 区别的。产品开发是把眼光放在顾客的需求上，是把需求用现有的技术，低成本 地来实现。产品开发涉及的东西太多了，包括市场、销售全部包括进 来了，而技 术开发呢？它是一个创造性的过程，着眼于技术上的原理。 明白了吗？回去以后 是不是要把你的 R和D分离？ 2.1.2. 国内与国际产品开发的区别 上面我讲了产品开发和技术开发、 R和D的区别，下面我们比较一下中国企 业的产品开发和国际企业的产品开发。最大的差距在哪里呢？ 2.1.2.1. 技术开发 第一个是开发…… ,我们不讲产品设计 ,因为我们是技术人员在做， 所以会出 现要做世界上最先进的手机。 我要做全世界最好的管理研究平台， 这是不可能的， 全世界最好的管理研究平台在脑袋里面，还没形成。你只能说现在可以做的是什 么东西。所以说产品设计的总要有一个特色，比如说我要为中国设计什么样的产 品， 我要为女性设计什么样的产品。 比如中国的香烟， 一做一个产品就是这么多， 国外的香烟你看，做得很细，同样一个品牌，有做得很细的，有做得很粗的。做 得很细的它会满足那些烟瘾大的、又要保证健康的的。你可能感觉不到，这就是 一个细化的产品。在汽车行业更加明显。 你们想想， 你们的产品是做给谁的？真正是做给哪些客户群的？如果你不能 定位客户群，那么你只能希望销售人员，而销售人员根本搞不懂。就象现在开餐 馆一样，我刚才开玩笑说，你们没有产品的概念就象在开餐馆，后面 菜园里长了 很多菜，就相当于研发，不管谁来了点菜，你都没有菜可点，反正上一桌子菜， 说我就这么多。 好的销售人员说， 我这一桌菜 800快钱， 差的销售人员说 5块钱。 为什么呢？他不会根据客户群，把产品细分。当时他们没听懂，我说没听懂我再 讲个故事，我是农民出身，我们那里不懂商业的农民，自己种的菜，萝卜，白菜 什么都堆在一起，拿到城市卖菜，买菜的人说我要萝卜，农民就说我这就 5块钱吧，你都拿去吧。你要萝卜也有啊，你自己挑。那小贩就象个 Marketing ，他先 从农民那里买了，然后分成萝卜是萝卜，白菜是白菜，你要萝卜就给你拿萝卜， 要白菜就给你拿白菜。 我做的咨询里面，有一半的公司都回答不出他的产品开发周期是多长，他说 我就是不断地再改。没有结尾，不断再改，他的产品的需求规格在不断地变化。 而国外好的公司，一旦需求定下来以后，就再也不许改了，你要改可以，那是另 一个项目，另一个产品，你这个产品就失败了。现在中国的公司，产品不断在改， 就象我咨询过的软件公司一样，不断在打补丁，结果原来的原样找不到了。 2.1.2.2. 内容开发 再一个是开发内容， （国内企业）都是技术开发，而国外的开发内容不仅仅 是技术开发，而是包括市场、服务、资料等产品包的开 发。那么研发过程呢， 开发完了，交给生产，然后交给销售，交给销售就把问题全部扔出去了，问题全 部交给客户了，客户出了问题找不到人，找到销售说是研发的问题，找到研发说 是销售的问题。最后找不到原因总经理开会的时候两边就吵架。“哎呀，你们销 售怎么搞的，这个问题都解决不了，请他（客户）吃饭、洗澡不就摆平了吗？” 销售就说：“你这个产品这么臭，我澡也洗了还是解决不了啊！”这样研发和销 售不断地吵来吵去，为什么呢？所以应该分段来开发，如果找到产品经理，产品 经理知道怎么来处理。他知道是销售的责任还是研发的责任，请各自的负责人出 来。一般国内的产品都是项目经理来负责，国内的项目经理把产品发布出去以后 就不管了，把所有的问题都扔出去了。而国外的产品经理是跨部门的，他会组织 市场、研发、销售来组建一个团队，象一个小公司一样，由他来调配资源，把这 个产品推向市场，产品的成败由产品经理负责。 我们过去开发一个天线，开发了两个多月，交给销售，卖得很好，卖了一段 以后出问题了，因为那个天线做得精度特别高，它要装在很高的地方，需要人爬 上去安装， 在安装的过程中摔死了一个人。 这样不行， 虽然天线的使用功率很大， 但是不安全，服务人员不好做。把服务人员叫过来，问他服 务的需求是什么？他 说是安全性，还有可维护性。 所以一个产品的开发需要各方面的人员合作，否则 没法估算产品的规格。国内的很多公司都缺乏产品的系统设计方案。尤其在软件 公司，我要他们拿出系统的设计方案，他们给我的都是软件的设计方案，我说这不是系统的方案，你给我软件的需求、培训的需求、服务的需求、实施的需求、 交互的需求。 我去硬件的公司看，他们给我看软件和硬件的方案，我问他们可靠 性怎么保证？你的产品怎么防煤气？怎么防飞虫？怎么防老鼠？怎么防水？都 没有。我说你们这不叫整体的方案，你们这叫模块的方案。 系统方案是跨部门来 做的，是产品经理跨部门来做的，这才叫系统方案。国外对产品的评价就是你这 个产品卖了多少钱？市场份额多少？赚了多少钱？赚了钱后多少给研发？在产 品开发中建技术平台用了多少钱？因为用了别人的技术要给多少钱 。 所以绩效考 核很简单的问题在国内搞得很复杂。所以这就是国内企业跟国外企业的差别。在 座的有哪些是做产品研发的？你觉得你们公司存在这些问题吗？